Der Pratfall-Effekt beschreibt den positiven Sympathie-Effekt, der vor allem Menschen betrifft, die anscheinend perfekt oder fehlerlos scheinen, und dann doch von einem kleinen Missgeschick betroffen werden, also in ihrer Perfektion doch einen kleinen Schönheitsfehler aufweisen. Ein Missgeschick lässt demnach einen schon fast unrealistisch perfekt erscheinenden Menschen sympathischer erscheinen, während das selbe Missgeschick bei einem eher durchschnittlich kompetenten Menschen jedoch dessen Ansehen eher verringert.
Wenn ein Mensch also einen Fehler macht oder sich ungeschickt verhält, was manchmal sogar zum Lachen bzw. Auslachen führen kann, wird von anderen Menschen in speziellen Fällen als sympathischer wahrgenommen, besonders im Vergleich zu intelligenteren und klügeren Menschen. Menschen, die einen Fehler machen, wirken demnach menschlicher, einem selber ähnlicher und damit letztlich sympathischer. Menschen, die perfekt sind, können bekanntlich bedrohlich wirken, aber Menschen, die ein wenig unvollkommen sind, sind meist vertrauenswürdiger und daher leichter zugänglich. Im Rahmen eines Bewerbungsgesprächs kann die beiläufige Äußerung von Schwierigkeiten im Bereich des Smalltalk zu einer erhöhten Authentizität des Bewerbers führen, insbesondere im Vergleich zu einer ausschließlich positiven Aufzählung von Kompetenzen. Die humorvolle Verarbeitung eines Missgeschicks während eines Vortrags kann eine positive Wirkung auf die Beziehung zwischen Vortragenden und Publikum haben. Es konnte auch beobachtet werden, dass Menschen, die im Freundeskreis Defizite einräumen, es ihren Mitmenschen erleichtern, sich ebenfalls zu öffnen. Indem man also auf eine kleine Schwäche bewusst hinweist, wird man daher nicht selten auch als ehrlicher wahrgenommen, denn welcher Mensch ist schon fehlerlos. Wenn ein Mensch einen Fehler macht oder sich ungeschickt verhält, was sogar zum Lachen führen kann, wird er als sympathischer empfunden, auch im Vergleich zu intelligenteren und klügeren Menschen vollkommen sind, sind sicher und daher leichter wirklich zu mögen.
Dieser Effekt wird im Marketing und in der Werbung genutzt, indem ein Makel Schönheitsfehler die Sympathie zum Produkt erhöht. Beispiel: In den USA wurde der Autovermietungsmarkt von Hertz dominiert, wobei die Nummer 2, Avis, genau damit warb, dass es nur die Nummer zwei auf dem Markt wäre und dass sie deshalb besser sein muss als der Marktführer Hertz, da sie sich bei ihren Dienstleistungen mehr anstrengen müsse als dieser, etwa dass die Angestellten freundlicher, die Wartezeiten kürzer und die Aschenbecher sauberer sein müssen. Unternehmen, die kleine Mängel offen zugeben, werden von Konsumenten oft als glaubwürdiger wahrgenommen als solche mit einem makellosen Selbstbild. Eine Analyse von Online-Bewertungen ergab, dass Produkte, die eine Bewertung von 4,2 bis 4,4 von 5 Sternen erhielten, am häufigsten erworben wurden. Perfekte Fünf-Sterne-Bewertungen hingegen erweckten ein gewisses Maß an Misstrauen. Ein weiteres Beispiel ist die Werbekampagne von Guinness, die den Slogan „Good things come to those who wait“ etablierte. Die Werbebotschaft zielte darauf ab, dass der Konsum eines Guinness-Biers im Vergleich zu anderen Bierarten einen erhöhten Zeiteinsatz erfordert. Es ist von essentieller Bedeutung, sich in Geduld zu üben, bevor das Glas erreicht werden kann. Ein geringer Nachteil, der dem Getränk eine entspannte Note verleiht und so die Sympathie der Konsumenten stärken sollte.
Der Pratfall-Effekt geht übrigens sogar über menschliche Akteure hinaus, denn es wurde beobachtet, wie Probanden einen Roboter bei der Bewältigung einer Aufgabe mit Legosteinen erledigen sollte. Es zeigte sich, dass der Roboter die Herausforderung in einigen Fällen fehlerfrei bewältigte, während er in anderen Fällen Teile fallen ließ. Die Ergebnisse der Untersuchung waren eindeutig: Die Testpersonen bewerteten jenen Roboter, der Patzer machte, als sympathischer als den perfekt agierenden Roboter.
Allerdings darf der der Pratfall-Effect nicht als ein automatischer Reflex betrachtet werden, denn die Frage, ob ein Ausrutscher als sympathisch empfunden wird, ist nicht immer eindeutig zu beantworten. Sie ist vielmehr abhängig von verschiedenen Kontextfaktoren, wie dem Umfeld und der Authentizität. Es ist jedoch festzuhalten, dass Sympathiebonusse nicht erzwungen werden können. Personen, die bewusst und in auffälliger Weise auf Pannen abzielen, hinterlassen häufig den Eindruck, dass sie ihre Handlungen aus einer gewissen Kalkül heraus durchführen.
Diese Beobachtung geht auf den Psychologen Elliot Aronson zurück. Elliot Aronson spielte Aufnahmen von Menschen ab, die ein Quiz beantworteten, aber bei einigen hörte man, wie die Person eine Tasse Kaffee umstieß. Die Zuhörer der Aufnahmen bewerteten die Personen, die den Kaffee umgeworfen hatten, als sympathischer.
Pratfall bezeichnet wörtlich eigentlich einen Reinfall bzw. die Tatsache, dass jemand auf den Hintern gefallen ist.
In einer Illustrierten hieß es dazu: Perfektionismus gehört also der Vergangenheit an, Mut zu Fehlern lautet das neue Motto. Dabei ist jedoch Vorsicht geboten, denn zu viele Fehler könnten dich schnell auch wieder inkompetent wirken lassen und deinem Gegenüber vermitteln, dass ihr euch nicht auf Augenhöhe befindet. Wichtig ist, dass die Fehler authentisch sind. Absichtlich herbeigeführte Missgeschicke werden oft als manipulativ empfunden. Der Pratfall-Effekt entfaltet seine positive Wirkung besonders dann, wenn die Situation natürlich und ungekünstelt ist. Unser Ratschlag: Versuche nicht krampfhaft, Fehler zu vermeiden oder zu verstecken. Gerade wenn du kompetent und erfolgreich bist, können kleine Missgeschicke dich sympathischer und nahbarer machen. Der Pratfall-Effekt zeigt uns: Perfektionismus ist nicht der Schlüssel zu mehr Beliebtheit – sondern authentische Menschlichkeit. Wichtig ist nur, dass du grundsätzlich selbstsicher und kompetent auftrittst und die Fehler nicht überhandnehmen.
Literatur
Aronson, E., & Cope, V. (1966). The effect of a pratfall on increasing or decreasing interpersonal attractiveness. Journal of Experimental Social Psychology, 2, 120-128.