Verkaufspsychologie

Verkaufspsychologie ist ein Teilgebiet der Marktpsychologie, wobei die Verkaufspsychologie untersucht, welche Verhaltensweisen und Kommunikationsformen von Verkäufern geeignet sind, potenzielle Käufer gezielt zu beeinflussen. Dabei werden psychologische Voraussetzungen wirksamer Verkaufstätigkeit, Eigenarten verschiedener Käufergruppen sowie Merkmale eines den Verkauf fördernden Kontextes gesucht und die Ergebnisse besonders in Verkäuferschulungen sowie in Maßnahmen der Verkaufsförderung übersetzt.

Aus der Verkaufspsychologie stammt die folgende Aufzählung von Merkmalen, mit denen man jemand anderen dazu bringt, einem etwas „abzunehmen“ – nicht nur im Sinne von etwas abzukaufen: Reziprozität („reciprocation“), Knappheit ( „scarcity“), Fristentaktik, Autorität, ständige Wiederholung, Konsistenz, Commitment, Sympathie („liking“), Komplimente und Vertrautheit.
In der Perspektive der Werbepsychologie ist auch klar, dass nur positive Gefühle Wert schaffen, was die Grundlage des Verkaufens bildet, sodass man als Verkäufer versuchen muss, positive Emotionen zu erzeugen. Dabei spielt nicht nur das Produkt selber eine wichtige Rolle, sondern etwa auch die Verpackung oder die Form des Produkts, die auf die richtige Zielgruppe hin ausgerichtet sein müssen. All das sind letztlich unbewusste Mechanismen, denn im Unbewussten werden die Entscheidungen gefällt, und alle Entscheidungen sind letztlich emotional bestimmt. Werbung ist daher oft darauf ausgerichtet, das Großhirn, von dem man selber natürlich immer glaubt, das es die Entscheidungen trifft, auszuschalten, denn das Großhirn stellt etwa die Frage, ob man ein Produkt wirklich braucht, und das ist nicht im Sinne des Verkäufers.

Literatur

Bänsch, A. (2006). Verkaufspsychologie und Verkaufstechnik. München: Oldenbourg Verlag.
Springer Gabler Verlag (Hrsg.) (o. J.). Gabler Wirtschaftslexikon, Stichwort: Verkaufspsychologie.
WWW: http://wirtschaftslexikon.gabler.de/Archiv/78666/verkaufspsychologie-v6.html (14-12-12)
http://arbeitsblaetter.stangl-taller.at/PRAESENTATION/rhetorik.shtml (10-11-21)


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