Verankerungseffekt

    Der Verankerungseffekt, Ankereffekt buzw. anchoring effect beschreibt das Phänomen, dass Menschen bei bewusst gewählten Werten und Bewertungen von aktuell vorhandenen Umgebungsinformationen beeinflusst werden, ohne dass ihnen dieser Einfluss bewusst wird. Solche Umgebungsinformationen haben selbst dann Einfluss, wenn sie für eine folgende Entscheidung eigentlich irrelevant sind. Es handelt sich also um einen Effekt der häufig zu einer Urteilsheuristik führt, bei der sich das Urteil an einem willkürlichen Anker orientiert, wobei die Folge eine systematische Verzerrung in Richtung des Ankers ist.

    Anker können dabei als unbewusste Suggestion über das Priming aktiviert werden, also als Anker für zu ihm passende Assoziationen, die im Anschluss die Urteilsfindung beeinflussen, oder der Anker liefert einen Ausgangspunkt oder Startwert für einen bewussten Gedankengang (Anpassungsheuristik), der zu einem rational begründeten Urteil führen soll.

    In der Verkaufspsychologie bedeutet das, dass der erste Preis, den man für einen Artikel wahrnimmt, als Referenzpreis im Gehirn gespeichert wird und alle anderen Artikel damit verglichen werden. Stehen etwa die teuren Stiefel ganz vorne im Regal, nimmt man in der Folge alle anderen Schuhe als billiger. Beim Persönlichkeits-Coaching werden Anker dafür eingesetzt, dass man sich damit Erfolge wieder bewusst macht, indem man sich Erfolgsmomente mit Hilfe eines Ankers ins Gedächtnis ruft. So kann man einen Anker setzen, indem man seine besonderen Erfolgsmomente in die Memo-Funktion des Smartphones eingibt, einen Schrei loslässt, die Faust ballt oder die Faust ballt und zugleich schreit. So kann man später versuchen, in einer unangenehmen Situation das Erfolgsbewusstsein wieder zu aktivieren, indem man in Gedanken oder mit kleinen Gesten seinen Anker wieder aktviert.


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