Der Benjamin-Franklin-Effekt beschreibt das Phänomen, dass ein Mensch, der sich helfen lässt, dem Helfenden alleine dadurch sympathischer wird, sofern es sich bei der Hilfshandlung um einen persönlichen Gefallen handelt. Benjamin-Franklin-Effekt besagt also, dass man von Menschen, die man um einen persönlichen Gefallen gebeten hatte, später als positiver einstuft wird. Offenbar entscheidet dieser auf rationaler Ebene, dass einen Menschen, dem man einen Gefallen tut das auch wert ist und diesen aus diesem Grund daher auch mögen muss, d. h., wenn man jemanden bittet, einem einen Gefallen zu tun, wird man ihm dadurch sympathischer. Vermutlich ist das menschliche Gehirn daran interessiert, dass zwischen Denken und Handeln Harmonie herrscht, sodass es nicht nach einer Lösung für diese Widersprüche (kognitive Dissonanzen) suchen muss. Da das Gehirn die Regel gespeichert hat, dass man nur solchen Menschen einen Gefallen tut, die man mag, schließt es daraus, dass ein Mensch, dem man mal etwas Gutes getan hat doch sympathisch sein muss. Damit Denken und Handeln auch in Zukunft in Einklang bleiben, wird das Gehirn bei nächster Gelegenheit ebenfalls wieder geneigt sein, diesem Menschen einen neuen Gefallen zu tun.
Diese psychologische Wirkung, wonach einem ein Hilfeempfänger sympathischer wird, sobald man ihm einen Gefallen tut, ist auch wissenschaftlich bestätigt. Jecker & Landy (1969) führten zur Überprüfung dieses Effekts ein Experiment durch. Sie präsentierten den Probanden einen Wissensquiz, bei dem Geld zu gewinnen gab. Nach einem kurzen Test teilte man die Probanden in drei Gruppen: Der ersten Gruppe erzählte der Versuchsleiter, dass er sein persönliches Geld in den Versuch gesteckt habe, und die Probanden ihn finanziell unterstützen sollten. Der zweiten Gruppe erzählte die Sekretärin, dass das Hochschulinstitut Geld in den Versuch investiert habe, das sie aber in Zeiten selber dringend bräuchte. Die dritte Gruppe diente als Kontrollgruppe, die nur den Test absolvierte. Es zeigte sich, dass die Probanden der ersten Gruppe den jeweiligen Studienleiter als sympathischer einstufen als die anderen Gruppen. Erklären kann man dieses Phänomen nach der Theorie der kognitiven Dissonanz, denn das Spenden von Geld wird in der Situation als Widerspruch bzw. Dissonanz erlebt, die man beseitigen will, und versucht das dadurch, indem man das eigene Verhalten unbewusst vor sich selbst rechtfertigt, eben etwa mit Sympathie. Andere vermuten eher, dass der Benjamin-Franklin-Effekt keine Folge von kognitiver Dissonanz ist, sondern der Effekt kommt deshalb zustande, dass der Mensch, der um Hilfe gebeten wird, spüren kann, dass sich die Hilfe suchende Person mit ihm anfreunden möchte und diese positiven Gefühle dann erwidert. Es handelt sich demnach um das Phänomen der reziproken Zuneigung, das die Tendenz beschreibt, Menschen zu mögen, die einen selber mögen.
Dieses Phänomen wurde übrigens deshalb nach Benjamin Franklin benannt, da dieser einen Mann für sich gewinnen wollte, der ihn nicht mochte. Er bat diesen Mann, ihm ein seltenes Buch zu leihen und als er das Buch erhielt, bedankte er sich freundlich. Später wurde der Mann, der zuvor nicht einmal mit Franklin sprechen wollte, ein guter Freund. Franklin interpretierte das so: Wenn einem jemand einmal einen Gefallen tut, wird er auch in Zukunft bereit sein, dies ein weiteres Mal zu tun, und zwar im Vergleich zu jemandem, dem man selber einen Gefallen getan hat.
Diesen Effekt kann man auch im Alltag einsetzen, indem man erst jemanden um einen kleinen Gefallen bittet, den kein höflicher Mensch ausschlagen kann. Später äußert man dann seinen wahren größeren Wunsch, sodass der Andere sich nicht widersprüchlich zu seinem vorangegangenen Taten verhalten will, ist die Wahrscheinlichkeit hoch, dass er diesen Wunsch auch erfüllen wird. Solche Dinge lernen viele Vertreter, die zuerst jene Waren anbieten, die der Händler in jedem Fall benötigt, und erst danach jene Produkte, die er ebenfalls verkaufen will, die aber nicht unbedingt in das Sortiment passen.
Literatur
Jecker, J., & Landy, D. (1969). Liking a person as a function of doing him a favour. Human Relations, 22, 371–378.
https://www.hausfrauenpsychologie.de/der-benjamin-franklin-effekt-oder-warum-man-andere-oefter-um-einen-gefallen-bitten-sollte/ (17-03-03)