emotionales Marketing

Es liegt in der Natur von Marketing, eher positive Gefühle anzusprechen als negative. Kampagnen versuchen daher mit ihren jeweiligen Slogans und Geschichten vor allem das Gefühl Liebe zu transportieren. Einige Kampagnen arbeiten auch mit dem Gefühl der Sorge und der Angst, um etwa ein spontanes Sicherheitsbedürfnis aufkommen zu lassen. Verkaufen ist daher in erster Linie Emotionsmanagement, d.h., man muss als Verkäufer ein gutes Gespür  für die Bedürfnisse, die Wünsche und die oft unausgesprochenen oder gut getarnten Sorgen, Ängste, Nöte, Sehnsüchte, Hoffnungen und Träume der potentiellen Kunden entwickeln und die dazu passenden Angebote bereithalten. So nützen etwa Banken emotionales Marketing, um mit einer gezielten Strategie anhand von Psychoprofilen jeden Kunden emotional einzuordnen. Sie unterscheiden etwa zwischen dem Performer, der  ein hohes Einkommen und einen Hang zu Statussymbolen hat, d.h., er will schnell reich werden, dem emotionales Marketing, als Genießer und Individualist eine Neigung zu spontanen Entscheidungen besitzt und daher optimal auf gezielte Verkaufskampagnen anspricht, und dem Harmonisierer, der es als Familienmensch nicht auf die große Karriere abgesehen hat, im Beratungsgespräch häufig zögernd und unsicher ist. Von allen Typen ist der Harmonisierer am einfachsten zu beeinflussen, denn er sucht Hilfe und Rat beim Berater und kennt sich in Finanzangelegenheiten wenig aus.





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