Foot-in-the-Door-Technik

Unter der Foot-in-the-Door-Technik versteht man in der Psychologie die Neigung von Menschen, die zunächst einer bescheidenen Forderung zugestimmt haben, später auch einer weiter gehenden Forderung zuzustimmen. Diese Methode wird häufig von VertreterInnen angewendet, denn sobald man jemanden dazu gebracht hat, einem einen kleinen Gefallen zu tun, kann man im nächsten Schritt umso leichter einen größeren Gefallen einfordern. Auf diese Weise hat man mehr Erfolg, als würde man gleich um den großen Gefallen bitten.

Menschen sind wohl dadurch manipulierbar, dass sie ihrem Selbstbild treu bleiben wollen, auch wenn dieses Selbstbild gewissen Wandlungen unterliegt, doch man aktualisiert es immer wieder abhängig vom eigenen Verhalten, das man bei sich beobachtet. Wer sich einmal darauf einlässt, einem anderen einen kleinen Gefallen zu tun, lernt über sich, dass er offenbar ein Mensch ist, die andere nicht hängen lässt, wenn er um einen weiteren Gefallen bittet, sodass es sich einfach widersprüchlich anfühlen würde, wenn man beim zweiten Mal Nein sagt.




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